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赊账,戒了!欠款,免谈!做鞋的,凭什么?走出赊账欠款的怪圈

发布时间:2019-10-18 作者:本刊特约撰稿人 谭儒 浏览量:1056次

“你说,货到付款,我信了,把货发了。你又说,先提了货,改天打钱,我又信了,等了几天。你又说,手头不方便,周转一下,过几天打钱,我还是信了!结果,我等了一天又一天,一月又一月,一等就是几年多!你今年赊了,明年还得跟着赊。一旦掉进欠款的陷阱,再想做生意,比登天还难。可是,长痛不如短痛,我已经吃尽了欠款的苦,再也不想赊账了!”近年来,这段有关赊账的“苦水”在微信圈广为流传,引起鞋业人的共鸣。


笔者关注鞋业圈20多年,身边的赊账欠款现象比比皆是,况且20多年从未改变,尤其是近年来,鞋业赊账欠款现象越演越烈,还发生了许多悲剧。


温州一鞋佬因欠钱无法还清,跳楼自杀,一时间震动了整个鞋业。


“华珠鞋业未还钱偷转财产,被控拒执罪。”


“索力鞋业欠债3.6亿遭追债。”


卡迪亚鞋厂老板欠货款跑路,2018年1月25号突然宣布破产。


温州贵族潮流鞋业有限公司老板唐某应外欠款追不回,欠下工人59余万工资跑路。后来,唐某被永嘉法院判处拒不支付劳动报酬罪,处有期徒刑一年。


温州“漂亮脚丫鞋业公司”老板饶某欠鞋料供应商30余万元,因怕债主上门逼债,于是决定“跑路”,后被警方抓捕归案。


……


关于鞋业经营中欠钱不还的故事实在太多,几乎每个企业都遇到过,欠钱不还的现象直接影响了整个鞋业市场环境,危害甚广。


鞋都晋江的鞋厂在巅峰时有3000多家,随着欠钱不还现象增多,现在只剩下1000多家,像喜得龙、德尔惠这样的大型鞋企也都倒闭了。


温州许多鞋品牌因为货款收不回来,或者倒闭,或者直接改为贴牌生产了。


欠款有毒,还会传染。一个人赊账欠款不还,其他人的也跟着欠。


欠款有害,害人害己,为什么这种现象在鞋业还存在这么多年呢?



■  赊账有理?


“做鞋的人个个都是人精,都知道赊账可能带来风险,为什么还干?迫不得已而已。”yxn品牌黄董事长对赊账经营很恐惧,直接关停了自己经营多年的品牌,把厂房租给别人,自己拿着租金遨游世界。黄董事长认为鞋业赊账和欠账是有以下理由的:


1,赊账是温州做生意的传统,温州人以前都赊账做生意的。改革开放初期,大家都没有多少钱,要做大生意,不赊账是不现实的,大家凭着亲戚和朋友关系,赊账经营,确实能很快把生意做起来。


2,供大于求。赊账和欠款的根本原因是供大于求,赊账是一种竞争手段。你见过茅台酒赊账了吗?茅台酒的应收账款基本没有,你拿着钱去茅台酒厂也并不一定就能买上茅台酒,因为茅台酒是供不应求的产品。但你的鞋子能做到吗?做鞋的不赊账可不行呀!王家不赊李家赊,客户只和赊账的厂家做生意。不赊账就会自断财路。


3,潜规则。赊账是鞋业一种“约定俗成”的潜规则,很多品牌商为了快速占领市场,搞代理制、经销商制,只要代理商和经销商交了一定的押金,他们就可以先拿走货物,然后以月结或其它定期付款的方式结款给品牌商,赊账销售能吸引更多资金短缺的客户,短期内拉动出货量。尽管大家都知道这是信用担保,相应缺乏约束性,风险增加。但是你不跟从市场潜规则,就只能小打小闹。赊账必须讲义气、讲关系、讲诚信、讲前瞻目光、讲实力。谁不想杜绝赊账风气?无欠账、无坏账,无追讨应收账款的烦恼,那才是鞋业品牌的理想境界,但谁能做到呢?


4,新品牌。要不要赊账,取决于你的产品有没有销售渠道,如果你是刚刚运营的品牌,你不赊账,不让人把货拿走,对不起,人家就不买你的了。你没有销售公司没有渠道,难道你要从工厂搞经销网络,直接卖到消费者手里吗?这几乎是一个不可能完成的任务。

5,被欠账者绑架。如果你让客户赊过一次账,客户就会有第二次、第三次,如果你不想赊账供货给客户,那以前客户欠的帐就难收回来,客户可能只还一部分,你必须继续赊帐,生意进入死循环,最终走入供货和不供货都难的地步。


黄董事长认为:“做鞋赊账是必须的,只能说尽量少赊账,要对于客户进行甄别,那些明知道要不回钱的客户,就尽量不给货了,这就要考你的眼力和智慧。如果欠账大多要不回来,你的企业会被应收账款给拖黄了,你没钱开工生产,银行的钱也没法还了,结果只能死掉。”



■  都是欠款惹的祸?


“干嘛要欠款?是不是傻呀?”笔者经常会听到社会上议论鞋业欠款现象,其实这是世人对鞋行业不了解的原因。温州鞋佬、晋江鞋佬、广东鞋佬……他们每个行为都是精心算计过的,精明的鞋佬们当然知道赊账、欠款的背后,潜伏着巨大的风险,但他们也有自己的生意经。


“我们做的是代理制,我们依靠当地‘土豪’代理省级区域,然后一级一级地招商,大批发大流通。有人称这个模式为:给品牌养儿子。我们品牌商借助代理制,依靠代理商的渠道进入区域市场,即省时省力,又能迅速打开销售局面。只不过我们要给代理商按比例赊账,要不然没人代理我的产品,我们把这种模式称之为‘共赢模式’,但实际上这种模式如今慢慢地变成了单赢模式、‘养狼模式’。” 经营了30年鞋品牌的王总是温州知名鞋佬,他看见笔者聚精会神听他讲营销的智慧,便滔滔不绝地给笔者大倒苦水。


他告诉笔者,他80年代做鞋厂搞批发,一手交钱一手交货,偶尔也给经销商赊一点账,但情况可控。到了新世纪,才开始开店做品牌,比其他人一开始就做鞋做品牌的慢了半拍。为了赶上他们,他也加速实行总代理,大量开店,大量赊账给经销商。一些地区代理商富起来之后,为了维护既得利益逐渐保守起来,严控自己的“地盘”,处处设防,对他的品牌销售推广人为地设置障碍,有的代理商见异思迁,吃着碗里的看着锅里的,对他的企业而言成了“烫手的山芋”,欲存不能,欲弃不行,让他苦不堪言。


“我后悔惨了,不该赊账,赊账害死人!”谈到赊账,王总眼眶里涌起了泪花。他说:“这几年我们品牌经营困难,要给员工发工资,要付供应商的货款,因此,我们想尽早收回赊出去的货款。可欠的钱要回来并不是一件容易的事,代理商会有各种理由欠钱不还。他们会说手头紧张,等卖了货,卖了钱一定结账!可是卖了货,他们又要进新货,我们还要赊给他,一直是进货—赊账—进货—赊账,无限循环下去。我们如果硬要,那肯定会得罪不少代理商,钱还要不回来。现在的企业的订货会似乎变了味道,我在会上要求代理商加快回款速度,代理商却找我要政策,补偿被门店涨价削薄的利润,承担一部分损失。有一次,我拍了桌子,把财务总监叫来,把帐拿出来,一笔一笔算给他们听,我们已经山穷水尽了,利润早已薄如刀片,还有什么政策给经销商?”


“我们也悄悄地调查了一下代理商,他们以较低的价格套进产品,然后以更低的价格甩货,整个交易过程,代理商似乎不是在挣钱,而是在套一个巨大的现金流。代理商千方百计拖欠我们的货款,通过赢得的现金流,投资一些与我们品牌毫无关联的事务,甚至投资到我们品牌商的竞争对手那里,使我们遭受巨大损失。有时候,我们只有通过法律手段追缴代理商的欠款。当然那都是在迫不得已的情况下的下下策,很伤品牌的。”显然,王总对代理商欠款有着深刻的认识。


最让王总生气的是,他的福州代理商用货款买了一个带游泳池的别墅,一辆宝马车;他的株洲代理商用货款放高利贷被骗的精光。他认为代理制名存实亡,代理合同对于代理商没有任何实质性的约束作用,代理制的大流通粗放运作,导致他对于市场的掌控力不从心。于是他实行购销制,厂商一手交钱一手交货,概不赊欠。然而,这样的运作,在全体代理商的抵制下大打折扣。突破渠道瓶颈消灭代理制并非易事,因受制约的因素太多,强龙压不过地头蛇,代理商拖欠的大量资金还没有回笼,王总只好慢慢地淡化代理制。


2013年开始,王总开始了“去加盟化”。原来王总的品牌在大西南每年的销售收入只有1000多万,而同城的红蜻蜓的销售额可以达到每年3亿,王总点兵点将,招兵买马,通过培养,组建了一支富具特色的直营队伍。但好景不长,由于代理制后遗症很多,加上开店成本增加、线上品牌挤压线下市场,其68%的直营店亏损。


至今,王总应收款的回款率不到30%。“你欠着我的钱,盖了新房,买了新车,我能理解。你欠着我的钱,拿钱去放高利贷,我也忍了。我现在真的需要用钱,你竟然跟我说,我这人不讲情谊。你搞错没有,是你不讲道理,我只是在要账,不是在借钱!”对于要账,王总一肚子牢骚。


最近,温州鞋材企业章老板带人去鞋厂要款和鞋厂老板打了起来,被请进了派出所,罚款,拘留15天。章老板见到笔者一脸委屈,叹气道:“都是欠款惹的祸。”他的几十家客户欠他的货款加在一起有二百多万元,其中大部分5月份就该还的,以往7月份总能还上了,今年到现在也讨不回来。上门要账时,客户躲着不见,这次见到了,非要客户还,客户不还,便冲动起来,动了手。


成都一鞋企老总告诉笔者:现金交易在鞋业覆盖确实有难度,但赊账交易绝对不是良性的。


这几年,鞋业界一直有人呼吁:“鞋业人,请不要再赊销经营!”但收效甚微。


大家似乎都知道,当初选择给客户赊销的时候,是为了跟客户搞好关系,一旦开始追讨的时候,一次次的登门要债,一次次的催促提醒,便让客户从朋友变成了敌人。“赊销经营=寻死经营”如今成了鞋业人的共识。



■  不赊账,不欠款,能有生意嘛?


很多鞋佬都认为,做鞋生意没有不赊账不欠款的,这是鞋业潜规则,再牛叉的鞋佬也得欠。但许多人又认为做鞋业生意赊账就等于找死:要账累死、吵架吵死、催款烦死、员工骂死、睡觉吓死。当你经历了以上五种死法后,款依然收不回,鞋佬不得不借高利贷,把资金漏洞堵上,拆东墙补西墙,最后高利贷还不上,只有跳楼摔死。


做鞋生意真的无法拒绝赊账、欠款的命运吗?


笔者很少见到做鞋生意的不欠款不赊账的,但是笔者发现,鞋业人对赊账欠款已经非常抵触了,有了血的教训和深入骨髓的体会,并且开始了不赊账不欠账的自觉,很多鞋业人发出了“赊账的生意我做够了!决不做欠账的鞋生意!”的呐喊。显然,不赊账不欠账是鞋业人共同的美好理想,成为了鞋业人奋斗方向。


虽然做生意要实事求是、具体问题具体分析,但也有许多方面是触类旁通的,交易经验可以相互借鉴。笔者跟踪调研了劲牌公司20多年,并多年担任劲牌的文化顾问,经历了劲牌从县办小厂裂变成中国保健酒龙头企业的过程,笔者觉得劲牌交易变革:赊销—货到付款—先款后货,值得鞋企学习。


 1998年5月,劲牌进行了彻底性改制,董事长吴少勋做出了一项最大胆的改革,就是改变传统的赊销销售模式——货到付款。



■  从赊销到货到付款


赊销销售方式自古就有。在酒水营销激烈竞争的20世纪末,酒水代理一般都是赊销式营销,也是酒水厂家用作招徕客户的手段,连五粮液、剑南春、汾酒这些大品牌都有赊销式营销。

“拒绝赊销,哪怕是我们的市场归零,也不再赊销,赊销就等于死亡。”吴少勋坚定地说。

为什么改制后的劲牌要拒绝赊销呢?原因如下:


对于劲牌渠道商零售商来讲,赊销的好处不言而喻。


首先,赊销购买能够缓解其资金周转的压力。


其次,赊销给了渠道商零售商在付款问题上的主动地位。


第三,从某种意义上讲,渠道商零售商可以通过赊销的方式,利用劲牌的钱来赚钱,先将劲牌的货赊过来,卖出后再付钱,自己不投资或少投资,从而减少银行贷款,降低利息成本。

但赊销对供应商来讲是迫不得已的。


改革开放后,“统购统销”的计划年代结束,酒业供大于求。


为了稳定客户,减少库存,劲牌人无奈之下,采取了赊销。


但是,赊销的弊端渐渐显现:一是欠账不好收,一批欠款往往需要电话、信函、传真、出差反复催要,劲牌人几乎没有了精力再去开发市场;二是资金压力大,大量赊销导致劲牌手头流动资金少,资金流困境成为了常态;三是劲牌经营成本上升,赊销所占用的流动资金是劲牌的钱,因而产生了大量财务费用及利息成本;四是赊销管理的不严格,导致欠款总额增加,此后害怕收不回欠款,只好一批批不断放货,进入了恶性循环,最终有的赊销导致血本无归;五是由于产品是赊的,渠道商零售商没有资金压力,没有足够的推动力去销售产品;六是劲牌很被动,渠道商零售商牢牢掌握着话语权,把住了劲牌的“命脉”。


“不得不改!”改制后的吴董事长有了绝对的管理权,他把改革的利剑直指赊销模式,实行货到付款政策。


劲牌投资公司经理吴素玲曾经负责武汉地区的赊销清算,也遇到了很多棘手的问题。


“我们对武汉地区的渠道商零售商一个一个清算欠款,每个渠道商零售商都以各种理由少付和拒付欠我们的款。本来欠我们一百万的,他们一算,反而是我们欠了他们的钱了。”想起在湖北市场的那次清算,吴素玲心有余悸。她讲了几个小故事——


我们到应城俊雄清算,那个老板避而不见,打电话也不接。第一天我们去找他,没有见到他;第二天一大早我们就在他的办公室的拐角处偷偷地观察,上午10点多看见他回到了办公室,就直接冲上去把他堵在了办公室里;他像黑道一样,耍赖耍横,拿拉出来了很多纸条,说这个是推广费、那个是铺货费;这个是破损记录、那个是广告记录。虽然是白纸黑字,但没有盖公章,谁知道是真的是假的。算下来,我们反倒欠它的推广费。我火冒三丈,但拿他也没办法。当时也不可能打官司,强龙压不过地头蛇,打官司费用很多,这个费用、那个费用的,还不一定什么结果,最后我们还是没有收到应收的欠账,便做了坏账处理。


当时,清账很艰难,武汉市场有500多万的欠款,劲牌只要回了100多万。看到赊销带来的后遗症,笔者明白了吴董事长把赊销营销模式改为货到付款营销模式的必要性、正确性。



■  从货到付款到先款后货


改制后,劲牌的销售模式由赊销变成了货到付款,市场有波动,很多欠款没有收回来。当时笔者和劲牌人都担心很多渠道商不接受这种营销模式。吴少勋非常坚定,他说:“我们宁可不做,也要货到付款。我们不能为别人的不诚信创造条件,促成‘欠款不还’的社会风气。”


1998年后,劲牌实行“货到付款”营销模式,但这种所谓的“货到付款”也存在许多风险。


“1995年我们通过铁路给衡阳A糖酒公司运去了两百箱长寿酒,共计6000多块钱,但好几天也没有收到对方的回款,对方拒绝付款,说是没有到货,不能付款。于是,我去衡阳查。因为是铁路发货,有发货单提货单,一查,提货单明明有衡阳A糖酒公司的盖章。我们找到A糖酒公司,他们显得很高傲。那时候我还很年轻,就把火车站的签单我都拿了出来,他们装模作样查了查,说还没有到。我不依不饶,他们叫来一个财务会计,让他去查一下,我跟着财务屁股后面,财务会计不让我进财务室,我悄悄的进去了财务室,站在他的后面,我一眼就看到了我们的货单,便指着货单说,这就是我们的。财务会计恼羞成怒,怒吼:‘不让你进来你为什么进来了?’A糖酒公司一看赖不过去,就把款打给了我们。”


吴素玲告诉了笔者这段故事。她说:“‘货到付款’最后演变成现款现货。当时我们对区域渠道商进行了整顿、整合,对不诚信的渠道商坚决不发货,每个区域只选择一个代理商,他们汇票自带来公司,我们看见他们的汇票就给他们办理装货发货手续,一手交钱,一手交货,劲牌因此步入了良性发展的快车道,劲牌腾出了时间和精力抓管理、搞研发,提高产品附加值,使得产品畅销全国。”


2005年,劲牌货品交易由货到付款改为先款后货。


先款后货是在劲牌“阳光营销”理念基础上实现的,是文化正能量的表现,不仅改变了渠道商要亲自到劲牌来拉货的弊端,也让渠道商更积极用心地去销售产品。毕竟是先付了款,渠道商需要资金周转,必须积极地把货卖完再去劲牌进货。



■  从先款后货到按需排货


先款后货后,酒厂不用追欠款,牢牢地掌握着主动权。但是问题又来了:渠道商的打来款不能及时发货怎么办?渠道商旺季囤货怎么办?在契约经济下,很多渠道商都打来款,可货只生产出那么多,先给谁发货?


2006年,劲酒市场特别好,到旺季的时候,劲牌两边的马路都被拉货的车堵塞了,等着拉货的车队能排一里长,影响了交通。渠道商催要货的电话都要把董事长的手机打爆了。一些渠道商早早地把货款打给劲牌,囤货现象非常严重。为了避免渠道商的大面积压货,确保劲酒市场的健康发展,2006年劲牌制定并出台了《非饱和销售管理办法》,非饱和销售管理实现了销售模式从先款后货到按需排货的转变,按渠道商每期的计划发货,保证不断货,不管旺季和淡季,劲牌根据计划调度和安排,发货井井有条,并且不需要渠道商来等货,降低了商品运输和费用成本,实现了劲牌商品全国价格的统一,也防止了串货。十多年了,非饱和营销管理和按需排货营销模式成为了劲酒市场的持续、稳定、健康发展的基石。”


当然,中国鞋业能做到按需排货还需要太长的路要走,但劲牌赊销模式的改变将会给鞋企带来许多“拒绝赊账”的启迪。


“诚信”是社会主义核心价值观的内核,也是做鞋生意必需要有的价值观,既然鞋业人都提倡不赊销、不欠账,那么必需要诚信经营,欠债还钱天经地义。好借好还,再借不难!


现在朋友圈疯传鞋佬的这句话:“平时我不催账,并不是我有钱,我只是体谅大家的难处,能挺,我也就挺了。我催你的时候,就是我已经顶不住了;我向你要的钱,不是去存银行或是搞投资,我是要去还账给一直支持我的人!”


不要让诚信的人吃亏。学习劲牌,渐渐地改变交易模式,腾出精力把设计开发做好,把产品做好,用实际行动去实现“不赊账、不欠账”的梦想,做一个幸福的人,过上愉悦美好的生活。


赊账,戒了!欠款,免谈!做鞋的,凭什么?


——凭产品,凭诚信,凭设计!

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